泛铺货型跨境卖家难做了！他们的出路在这

过去的2021 年，跨境电商赛道的火热让所有投资人和创业者痴狂。这一年，跨境电商圈也一直在发生不同的变化，相信大家对“品牌出海”有着各种各样的体会。

再看当下，想要形成持续的电商品牌影响力对于很多卖家尤其是传统外贸出身、后续加入跨境电商的新势力卖家来说，是一个不小的挑战。

那么，跨境电商卖家的能力核心是什么？

这次，雨果跨境与观察员Riven@跨境男孩，他想用更深入的视角，告诉我们他对跨境电商、数字营销、独立站的看法（以下仅代表Riven@跨境男孩个人观点）。

跨境男孩Riven

以下为对话实录：

Riven@跨境男孩：我们可以用PEST模型来解析跨境电商行业的影响因素，分别从政策、经济、社会、技术四个层面来看。比如RCEP的生效对我国跨境电商发展的影响深远，时下跨境电商仍处于高速发展期，且市场要比国内电商还要大，更分散、机会更多！长远来看，海外电商集中度逐步加深，疫情之下跨境电商顺势崛起，取代一大部分传统贸易或将成为全球贸易的主角！

此外，中国的供应链在全球依然保持着较大的规模与成本优势。新一代的互联网技术公司，有机会通过新的商业模式，更深入的介入到供应链底层环节。优化及改造原有供应链，大幅度提升海外销售效率，创建真正符合海外消费者审美习惯与性价比兼顾的互联网新品牌。

Riven@跨境男孩：可以从卖家层面、平台层面、服务商三个层面上来看：

卖家层面变化：

1）业务形态：无论是独立站还是跨境平台，泛铺货型卖家越来越难做，逐渐转型做精品或者品牌卖家；

2）卖家素质：有能力、有资金、有资源的卖家逐渐进入到了跨境电商这个行业，让行业整体更规范；

3）管理规范性：人才素质提升，企业的财务管理、人力管理、企业运营等逐渐提升并形成规范，不再像以前一样大乱斗。

平台层面变化：

以前是Amazon、速卖通、ebay、wish四大主流平台，后来四大平台的变化，比如Amazon封店潮、Wish罚款监管政策等，平台对中国卖家的管控变化，政策变化、红利变化，Shopee、Coupang、CD、Ozon等新兴平台崛起等。

服务商层面变化：

资本涌入。服务商市场热烈，竞争加剧，2020年至今，多家跨境服务商实现亿级融资。跨境电商SaaS和服务的业务逐渐垂直细分、也逐渐饱和。

Riven@跨境男孩：最近资本介入服务商市场；实际卖家资本元年是2016-2018年期间，2021年跨境行业跌宕起伏，卖家业绩比较低迷，单从卖家来看，铺货型卖家很难赚钱或被资本市场青睐。

Riven@跨境男孩：跨境电商卖家的能力核心在产品力（供应链）和营销力。其中跨境营销分为很多种方式，比如SNS、KOL、Affiliate、EDM、Deals、FB、SEO等，卖家团队要结合自身背景优势和产品品类等，选择不同的营销方式，同时控制营销成本、精准营销、以及提升转化率等方面。对消费者来说，他的核心的诉求其实就是想获得更好的产品更好的体验，这是营销的出发点。对卖家来说更多的是要去思考产品力：哪一些是最赚钱的产品，哪一些是值钱的产品，哪一些是引流的产品，理清楚了之后，在布局市场的时候，营销策略上可以有一些不同的打法。

对于亚马逊卖家，个人认为亚马逊卖家在尚有余力时，可以考虑布局独立站；

对于独立站卖家而言，考虑做垂直精细品牌化运营，另外需关注资本市场尽早进行融资。

跨境电商创业是一场马拉松，撑到最后的都是赢家。道阻且长，行者将至。顶尖的跨境人都需要具备供应链、人才和资金。对于这两类卖家，都需要持续进行经营管理学习、交流输出。

Riven@跨境男孩：世界跨境看中国，中国跨境看深圳。深圳的跨境电商成为新业态赛道上的一匹“黑马”，进出口货值连续10年大幅增长。近几年一系列促进外贸新业态新模式健康持续创新发展的政策措施，逐步在深圳落地见效。深圳跨境电商进出口保持增长势头，货值创历史新高，继续稳居全国第一梯队。

在前海，通过创新打造“全球中心仓”，结合“多国集拼”前海新物流模式，企业可灵活选择进出口物流渠道，实现不同贸易形态、不同企业、不同商品组合的“海拼”“陆拼”“空拼”，形成跨境电商“购-展-售-退”发展生态链。

另外，“湾区号”中欧班列实现空铁联运，铁路出口通道畅通，以广东为中心“全球揽货-空港集散-多式联运”的跨境电商供应链生态圈逐步形成。

Riven@跨境男孩：卖家团队可以多关注新兴平台/市场、垂直细分平台及独立站的发展机会。同时提升自身的供应链产品力及营销力。企业内部搭建洞察客户需求、快速学习成长性组织，专注垂直细分领域，提升品牌力。最后做跨境电商需要一定的钱和一定的周期，需要秉承长期主义，坚持做长期有价值的事情。

最后，不管是作为卖家也好，服务商也好，平台物流商也好，对跨境电商这个行业里面所有的角色而言，都应该做一个长期主义者。